大批医药代表，难了

办公室小李最近有点奇怪。 已经连着三个中午见不到人了，每次都是快到饭点时悄悄离开，下午上班时又回到了座位上。“事出反常必有妖”，他又是个要强的人，从不主动说明难处，读本君决定向他问个清金地湖山大境,加盟炸鸡汉堡,掌中宝,

大批医药代表，难了金地湖山大境,加盟炸鸡汉堡,掌中宝,

作者：赛柏蓝

来源 | 赛柏蓝

作者 | 遥望

01

经常被裁撤，不时被通报

今日，业内又传出消息，一家国内创新药企的医药代表因违反医院来访人员管理规定被通报。

被通报的医药代表，主要是因为没有持有7天内的核酸阴性证明，并使用复制门禁卡进入医院，到达门诊、病房等区域，后续被安保人员截获，据微信公众号药斯拉消息。

医院在通报中指出，由于相关企业违反来访人员管理规定，给医院防疫工作带来风险的错误，医院通知药企主管到场核实情况，并提出严肃批评和教育，并同步向纪委办公室、药学部、教务处通报相关情况。

近段时间，围绕医药代表的业内话题基本集中在了两类——受药企产品业务调整影响被裁，在推广环节因为多种原因触礁...

针对赛柏蓝8月22日的一篇推文《医药代表，持续减少》，有的读者表示医药代表属于夕阳职业，再也不是赚大钱的时代了，甚至饭碗都快保不住；有的读者指出，今年感觉是医药代表最难做的一年，未来可能还会更难；还有读者说局面可以预见，下一步医药代表怎么办是关键。

02

多因素叠加，越来越难

国内医疗改革进入深水区，有数百万之众的医药行业底层存在——医药代表，确实在变得举步维艰。

从三医（医疗、医保、医药）中的医药一端看：

仿制药一面被政策要求全面提质，一面又转向和一般工业品类似的微利时代，不过一致性评价的产品和企业逐渐出局。在全国范围内针对过一致性评价满3家的品种，不过一致性评价的企业被暂停采购并退出医保支付市场的措施全面落地。

国家组织药品集采3年5批纳入218个品种，平均降幅超50%，最高降价90%成为常态。后面还剩至少300个品种在排队进入集采。挤压药价水分这枚硬币的另一面是，带金销售空间压缩，推广等中间环节不再需要，药企无力维持庞大的销售团队，国内外药企针对销售团队的裁撤调整已经成为常规动作，有专家向赛柏蓝断言，医药代表的总需要量必然会减少。

除化药外，中成药、生物制剂的集采也分别迎来实质性进展。据业内流传的文件，9月国家就会针对胰岛素开展国家组织带量采购，药价下行、推广环节被挤出的政策效应逐渐向中成药和生物制剂扩散。

再从医疗端来看：

医药分开、分级诊疗大背景下，大型公立医院被鼓励向下流转病人、向外流出处方。虽然等级医院仍然是中国药品市场的最大终端，但是增速放缓、市场分散亦是事实。叠加黑天鹅新冠疫情，大型医院门诊量骤减、疫情防控要求提高，医院代表的线下推广重重受限，虽然国内疫情已经度过最艰难阶段，但是加强防控的要求短期预计不会松动。

另外，全国范围的公立医院虽然不再有直接的药占比限制，但是新的绩效考核制度、合理用药需求也给药费占比提出了明确的指标要求。

国家卫健委每年一次的针对医药购销和医疗领域的全国纠风，纪委的突击巡查，国家药监局推动实行的医药代表备案管理办法都使得医药代表的院内推广面临更高的压力与更大的挑战。

备案制将医药代表的工作定位为学术推广，要求医药代表不再承担销售任务，同时未经允许不得开展院内推广活动。值得注意的是，根据备案制的要求，虽然医药代表的学历限制放宽，但是专业背景的要求已经提出，长远来看，医药代表的门槛提高既成事实。

8月12日，国家卫健委医政医管局发布针对医疗机构及其工作人员的廉洁从业行动计划——从今年开始的接下来3年，将集中开展整治“红包”、回扣专项行动。

计划明确，将完善医药代表院内拜访医务人员的管理制度，参照“定时定点定人”“有预约有流程有记录”（“三定”“三有”）的方式，对违规出现在诊疗场所且与诊疗活动无关的人员及时驱离。

有医药代表对赛柏蓝表示，目前的行业现状是医院市场限制多，越来越难做，风险也高，但是医院外市场没有成熟起来，问题也不少，多数人不知道怎么做。

最后看医保端：

超级医保局成立后，保证医保基金的长期安全，节省医保基金，提高医保基金的使用效率，更注重价值购买的态度明显。

目前医保目录已经实现每年一次动态调整——没有明确临床价值的产品被调出，安全性不高的药品被加强支付限制，性价比不高的药品需要进一步降价。

医保基金不是唐僧肉，仿制药、过专利期原研药受医保局牵头的带量采购的影响获得的医保支付份额不断降低；创新药在国谈的擂台上要想拿到医保入场券，临床价值、价格降幅缺一不可...

03

未来面临僧多粥少

频出的医药政策叠加激烈的市场竞争，不少医药代表所在的企业为了削减成本，也不乏被吐槽出圈的操作。

回到医药代表自身，由于带金销售、客情营销在系列政策下已经难以为继，学术转型已经刻不容缓。

不过有权威专家对赛柏蓝表示，由于国内创新药产品、创新药企业有限，而只有真正的创新药、真正有临床价值的产品才需要医药代表针对医生开展学术推广，医药代表未来必然会面临僧多粥少。

就药企现阶段配置医药代表队伍的情况，重庆多普泰制药股份有限公司市场部总监赵佳震对赛柏蓝表示，目前企业的医药代表配置还是会看产品的属性。一般来说，一些高毛利、高单价的肿瘤药、新特药，医药代表服务的客户相对少一些，因为单个客户的产出是比较高的；如果是一些普药或者常见的仿制药，每个医药代表需要跟进的客户普遍来讲要多一些。

多数情况下，药企会根据需要覆盖市场的整体规模、需要维护的客户数量，以及产品的具体属性去匹配医药代表团队。

另外，也要看药企为每一位医药代表支付的成本，上述人士对赛柏蓝表示，有些能拿高提成的医药代表需要维护的客户数量反而不多。

值得注意的是，资深医药代表Joe哥也对赛柏蓝指出，同一个岗位跨国药企和国内药企配置的医药代表数量也不一样，外企配置一个人的岗位，国内药企可能会投放三个人，这背后其实是不同的推广策略——一些国内药企采用人海战术的推广模式，提高市场覆盖密度，用较低的底薪加较高的奖金提成以驱动医药代表达成推广任务。

从上述分析也可以看到，药企后续在配置医药代表岗位时一定会更多的考虑人效产出。

目前工作可替代性较强、人效产出较低的医药代表或成被裁撤的对象。当然，随着越来越多的国内药企开始放弃人海战术，相当一部分的医药代表岗位或面临出清。

面临动荡的行业现状，上述人士对赛柏蓝表示，对于医药代表来说，需要选对领域持续深耕、扩大人脉结识同行，并在工作中形成自己的方法论。

积极的看，无论最终行业对于医药代表的需求是多少，无论是否有一半以上的医药代表需要出局。具备相应的专业知识，有与人沟通的情商和能力，学会判断行业的大局和趋势，拥有更高的认知维度和创新意识，灵活找到自身的优势以满足客户的差异化需求对于医药代表都非常重要。

面对更少的岗位和更高的要求，各位医药代表也需要做出属于自己的职业与人生选择。

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