纳西姑娘杨金星：别人已把抖音卖货玩出花了，我们却还在农贸市场卖……

1月11日0-24时，黑龙江省新增新冠肺炎确诊病例1例(望奎县本轮第一例无症状感染者转为确诊病例)，现已转至定点医疗机构隔离治疗。 新增无症状感染者36例，均是望奎县惠七镇惠七村李景华屯村民，在军长的硕大还在她体内

纳西姑娘杨金星：别人已把抖音卖货玩出花了，我们却还在农贸市场卖……军长的硕大还在她体内

“别人已经在抖音、快手上卖东西了，我们还在农贸市场卖，这就是差距。”

“你卖一个苹果时，不是说你的苹果有多好，而是要放在全国去对比，要让别人认识到你的竞争力在哪里？”

“有很多丽江老乡，比如做苹果、土鸡、腊排骨的，我会很实在地跟他分享产品要怎么改良，要怎么做，但一旦提到比如价格、物流等问题，让他们整理表格给我，就不了了之，那我怎么帮你卖？”

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9月底，在玉龙县第二届电商消费扶贫农特产品博展会上，一位留着齐肩发，身着干练黑色商务装的演讲者一亮相，言语中竟对丽江人做电商带着一丝“嫌弃”，不禁让人对她好奇起来。

这位演讲者叫杨金星，是地地道道的丽江纳西族姑娘，熟悉的人都叫她的花名“娃娃”。在外打拼了整整12年的她，目前成为互联网商家服务公司有赞商盟全国负责人，负责41个商盟组织，8万商家会员的运营和管理。尤其擅长食品领域的新零售营销，包括红杉资本在内的一些知名投资公司在投资食品类电商时，都曾找她做过付费咨询。

80后的杨金星从骨子里都透着活力。

作为有赞商盟的全国负责人，她每月都在飞，每天都在资源对接和商业谈判，如果不刻意介绍，你很难想象这样一个风风火火的人，出生在以柔软著称的丽江。

她出生于丽江古城，毕业于丽江师范高等专科学校，毕业后在丽江机场工作。2008年，为了有更开阔的视界和更丰富的人生，她独自一人北上，成为一名“北漂”。

在北京，杨金星加入21cake廿一客食品有限公司，从销售做起，一路披荆斩棘。21cake是一家以线上销售为主的蛋糕公司，在北上广深等一线城市拥有一定的知名度。

由于业绩突出，在历任销售主管、部门经理、城市经理后，杨金星被提拔到了21cake上海总部，成为了集团营销总经理。从基层销售到集团营销总经理，杨金星用了9年的时间。也是这9年的食品企业从业背景，让她对传统实体企业转型新零售时存在的困境和需求，有了更为深入的了解。

随着社交电商和直播带货的火爆，杨金星渴望学习更新的营销方式。2018年，她加入了有赞，担任有赞商盟全国负责人。

然而，这样一位事业有成的姑娘，最大的愿望却是“想在北京的超市吃到一口家乡的金帅苹果”。她为何会这样说？对于农特产品的销售，她又有哪些独到的见解？让我们一起来听听——

读本君对话杨金星

“别人已经在抖音、快手上卖东西了，我们还在农贸市场卖”

读本君：当时您从传统行业跨行到互联网公司，这个跨度非常大，当时您是什么感受？

娃　娃：当时有人问我，作为一个高龄女青年，为什么还这么拼？因为我不想30多岁就被时代抛弃。我为什么要从传统企业转到互联网企业，因为当时外面的世界很多东西我已经看不懂了，我看不懂还不去学习吗？如果不学习，真的就被抛下了。

刚进有赞的时候有点懵，因为之前我在的是一家传统的线上销售公司，它的产品一直很好，但是随着近些年短视频和直播销售的爆火，原来的销售方式有点落后了，其实目前很多的传统企业都会面临同样的困境。在丽江也是同样。别人已经在抖音、快手上卖东西了，我们很多人还在农贸市场卖，这就是差距。在有赞，商家很多样，有媒体也有实体企业，我们为商家们做这种产销资源对接，实现产品的多渠道销售。

“我们最基本的东西都还没做好，怎么放到全国去竞争？”

读本君：在农博会现场，您的情绪显得有些激动，当时您想到了什么？

娃　娃：其实会议现场看下来，我感觉大家对于社交电商的接受度还停留在最初阶段，外面的人已经把抖音、快手卖货玩出花了，但我们还有很多人并不知道这些是什么东西，就会很着急。

你说我们云南的产品差吗？没有，我们的产品很好，但为什么别人的产品卖得好？假如是我们东西不好也就算了，但问题是我们东西好，还卖成这样，真的可惜了，所以当时会有些激动。

读本君：在您看来，我们做的这些差在哪里？

娃　娃：我在来的前一天，刚刚参加了广东省中山市政府主办的“粤港澳大湾区内循环新消费论坛”，一周前也受邀在广西的“八桂品牌助力扶贫分享会”上做发言分享，当我们还在讨论如何把产品销售出去的时候，他们的投资人和经营者已经在讨论内循环、新消费，讨论如何带领一个行业的转变，投资人应该如何在产品上赋能这些更超前的东西。

另外一方面，坦白讲，我在北京没有吃到过一口云南的金帅苹果。因为我们没有把电商利用起来，没有把最好的渠道用起来，这就是我们缺的地方。新疆阿克苏的苹果好吃，但是对比我小时候吃的家乡的金帅苹果，也没有很特别啊，那为什么我们卖得没有人家好呢？因为我们最基本的东西都还没做好，那怎么放到全国去竞争？今天的竞争，已经不是放到农贸市场上3块、5块的竞争，而是各个直播带货平台的竞争，这就需要面临物流和供应等更加专业的问题。比如你卖一个苹果的时候，不是说你的苹果有多好，而是要放在全国去对比，你去跟阿克苏的苹果，跟大凉山的苹果去比。你要让别人认识到你的产品足够好，但你的竞争力在哪里？我们卖东西，不能只靠自己，而要靠不同的渠道商。那渠道商面临的是来自全国各地的产品，他就会思考：我卖哪家的？比如苹果，哪家跟我关系更好，哪家的物流更方便、更有优势，在卖点上更能抓住别人的眼球，还能运用水果的季节差，那我就选哪家。可是如果你自身的基本功不够，没有商业化和工业化的支撑，连电商服务基础都没有，那么渠道商为什么选择你？此外，像退换货、物流、售后等这些问题，都是最基本的，需要你提前理清楚、准备好。作为渠道商，我不可能说把大量的时间和精力消耗在这上面。所以我们的农户不是说只去解决产品的问题，而是要先去解决商业化和专业性的问题，我见到的云南的这些商户，都是商业化专业度欠缺的。不是说我们的产品弱，云南特产自带流量，但是你的不会做介绍，不会包装，还有产品资质、服务能力、供应链整合方面的弱项，都是所有产业链里亟待解决的问题。

做生意，就是要学会“渣精”

读本君：您所接触到的丽江本地商家，是什么样的一个情况呢？

娃　娃：知道我在做这个，有很多丽江老乡，比如做苹果、土鸡、腊排骨等产业的老乡，我会很实在地跟他分享产品究竟怎么样，要怎么改良，要怎么做，但往往都是不了了之。我面对面帮助他们提炼产品的卖点，但一旦提到相关的比如价格、物流等问题，让他们整理表格给我，就不了了之，那我怎么帮你卖？我能理解你可能不会，但是你要问，一定要主动。

最早的时候，我跟外部的渠道推荐过咱云南的产品，他们也希望能够助农，但他们会说可以帮你发，但没有办法帮你卖，因为要担心售后的问题。

“我们可以帮你宣传推广，但我们不愿意去做物流和服务”。就是说如果我们这些没有做好的话，很多渠道就不会来选择我们。

回归到服务上，细节问题体现在我们发货是否更及时，物品损耗是否更低，售后是否跟得上。人家大闸蟹可以做到死蟹和无黄可以退，我们是否可以做到这么细而具体的售后量化标准。你能做到了，那如何做到让消费者都了解这些服务？

我跟云南的老乡接触下来，最深的感受就是我们的细节上做得还不够完善。我们云南人会说“你这是小题大做，太渣精了”，但做生意就是要学会渣精，“差不多就行”的思维，会害了我们的产业发展。在做事上，我们说南方人“矫情”，其实这种矫情就是让事情事无巨细，在什么地方做事都很靠谱。

如果你要做商业化，那你大大咧咧的性格就不适合了。比如你的订单出现问题了，你的物流有问题，什么时候能够再发货，这些都要提前跟渠道商说。你给渠道商更多具体的量化信息，解决了信任感的问题，那人家跟你做生意就会放放心心，这样才能加深他们跟你的合作。

其实丽江的东西真的好，但是我们没有做好推广。外面的经营者一加渠道商微信，三天两头给你发试用装、产品报价和产品信息，早中晚不断地发，只要你没有把他拉黑就一直发，我们丽江的老乡能做到这样主动吗？

再举个例子，2点钟开会，一般就2点15来，你觉得没问题，但这个却关乎契约精神。细节来自方方面面，我们的商业契约没有建立起来，没有形成高标准化的供应链，没有做好基础的服务，这些都限制了产品的销售。所以产品根本不是问题，是生意人做生意的方法有问题。如果不主动改变，那么销量很难再往上走。

“我希望有一天，在北京的超市吃上一口家乡的金帅苹果”

读本君：您认为应该如何解决这些问题？

娃　娃：我们要多出去学习，然后大力扶持头部企业，带动产业发展，让产业的工种越来越细化。

举个例子，大家都知道云南的褚橙已经形成了产业链，那能不能去那里学习一下别人是怎么做的，怎么种出来的冰糖橙，怎么做的渠道对接，怎么沟通和学习，这些都应该走出去，多学习一下成功的企业。

再举个例子，在有赞，我接待过来自新疆、广东、福建等地的游学团，都是组团过来学习的企业家。但是到目前为止，我还没有接待过来自云南的团队。你们想去哪个企业学习，我都可以帮你们对接，但是没有人主动来提这个事情。所以我认为要更多地走出去，去了解外面的世界都在发生什么样的变化。

以前我们的差距，是产业、教育等方面的差距，我们会觉得差距不大，因为这些都不是信息化的差距。但是进入信息化时代以后，差距会越来越大。就像现在我们都在用支付宝支付，还有很多人连支付宝是什么都不知道。那你连竞争都没有进入，你怎么跟别人比？

另外，媒体和政府在资源上一定要去倾斜优生，扶持出几个优秀的案例。我接触到的一个在大理漾濞的合作社，有个经营者，他能做很好的供应链和供货，但其他地方做不了，怎么办？那就把其他地方的好产品，拉过来让他来做（包装和代发货服务），这样就很好。

比如一个班里50个学生，不可能每个都是优秀的学生，我们可以先把好的企业挑选出来，然后把案例树立起来，相信他能够通过整合资源，把地方产业带动起来。

然后就是产业链上要进行工种的细分，内容强就做内容，物流好就做物流，能做产品就做产品，能做供应链的就做供应链整合。而跑在前头的人要不断地学习，保证能够跟得上时代的发展。

比较欣慰的是，现在很多90后大学生，在大城市接触过新零售的年轻人已经回到家乡，在做接地气的新式农业。他们意识到了改变，为当地的电商产业带来了全新的生机。

现在很多产业都面临数字化的转型，我们再看抖音，外面的人在用抖音卖货，这些就是我们要学习的。这是一个酒香也怕巷子深的时代，外面用社交电商的玩法已经把商品卖得很好了，我们也要快步学习跟上别人。

但现在我接触到云南的产品的时候，还是通过传统的方式接触到的。我希望有一天，在北京的超市吃上一口家乡的金帅苹果，那样我就满足了。

到那时，我也可以跟别人很自豪地说，这是来自我家乡丽江的水果，欢迎你们来品尝。

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