由上汽终止对车享网投资再看车享家:有些路是注定走不通的

Mark wiens

发布时间:2023-01-06

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  车享网的故事这里就不一一细述了。总之这是一个悲伤的故事,在电商流量红利的时代,抛弃了这个福利,反而进军实体直营连锁,从而有了车享家。选择了行业最大的坑,勇敢的跳了进去,背上了直营这个沉重的包袱。

  把互联网的电商流量红利拱手让人,内部的说法,车享家是逆向导流:把线下的流量向线上导。所以,因为这个逻辑,也产生了车享家之前的洗车逻辑,把洗车作为导流的主要入口,抓好洗车成为那时候每次会议的重点。

  车享家最高峰时期拥有2500家门店,但是随后门店数量便开始缩水。据媒体报道,目前车享家的门店数量相比巅峰时期缩减了超2000家。

  昔日行业的巨头,缘何会走到今天?这其中当然可供研究的有很多。而笔者今天就其中的一点说说个人看法。

  但车享家的线上似乎又等于没有,为什么这么说?对于线上而言,连基本的线上流量都没有,这个线上基本也就相当于形同虚设了。

  因为车享家是靠线下洗车来引流的。所以天真的认为,引流来的客户,只要洗车质量做的杠杠的,甚至远超同行,那么就能留住客户,就有机会二次复购。

  不是说车享的平台就没有积累客户,但是车享的平台是积累的对洗车认可的客户,是把线下的流量向上导,车享在2018年的时候对外公布就已经是有一千多万的注册客户了。

  所以,后续的某些平台也开始做连锁加盟,但是平台引流还是以洗车为主,还是以江湖门派的导流卡为主的时候。刚开始我简直以为是车享的人跳槽过去搞的,浓浓的车享的味道。

  说实话,以笔者的眼光来看,这就是浓浓的平台流量逻辑,并没有考虑门店的盈利。或者说,跟当初车享想象的逻辑很类似,平台自身其实没有流量,洗车是最大的流量入口啊,对于平台来说还是代价最小的流量入口,能够给平台带来巨大的流量。

  负面效果,就是旗下实体门店,盈亏不一,并没有大面积的盈利状态。这还是在加盟体系下,如果是车享家的直营体系,后果简直是可以预见的。虽然原因不仅仅是这些。

  对于一个连锁体系而言,尤其是有着线上线下标签的连锁,假设线上只是摆设,完全靠线下引流,跟传统汽服连锁相比,线上线下的优势又在什么地方?陷入到贴身肉搏的巷战中,当然就更加没有优势可言。

  说到流量,洗车的确是汽车服务除加油外最大的线下流量入口,单纯以流量来说,单纯以平台的自身利益来说,巴不得旗下的门店每天都能有几十台到几百台的车辆进出。这样平台和旗下门店都能快速地得到庞大的流量,数据那是相当的好看。可是数据好看之外呢?

  洗车引流非常容易,代价也小,小到什么程度?你都不用加盟谁,也不用找什么营销团队,也不用请教什么大师,路边举个洗车9.9元的用包装箱纸板做的招牌,就可以洗车排队,只要你做的过来,一天二三百台一点问题都没有,不用怀疑,笔者多次亲测。

  但是洗车引流的代价其实又很大,洗车的场地、人工和水电费的消耗其实很大,除非你做现场爆破活动,促销美容或者机油保养套餐,平时的转化率是极低的。

  虽然行业内也有洗车转化美容和机修比率较高的,但那是要强化员工的销售能力的,不符合目前行业内员工的普遍没有销售能力的状况,不具备普及性,正常情况下转化率还是极低的,低到只有百分之几的地步。

  洗车引流的结果,就是平台获取流量容易,但是门店转化难度大,事实上就笔者的了解,目前的平台,还有一些大的BD单位,比如保险公司、银行等的洗车流量,很多线下实体门店是拒绝的。

  换油保养的转化,本身自然转化率就相当高,笔者的亲身经历,换油保养的自然转化都能有30%+。什么叫做自然转化?就是门店没有强营销,但是也不是太差劲,客户进店换油保养,顺带要求做下检测或者还有项目,或者门店自己做个检测,给客户一个检测报告和建议,这样的转化,叫做自然转化。

  换油保养的自然转化率能够达到30%+,都不用费什么力气。洗车就没有,所以洗车排队门店亏钱是很大概率的事情,但是换油保养排队门店还会亏钱的,笔者还没听说过。

  洗车引流,其实等于放弃了线上引流渠道,车享家的门店洗车引流,其实大多数流量来自盛大汽车这样的外包平台公司(外包保险公司银行和大BD单位的汽车类增值服务),总体来说,还是来自保险公司、银行的洗车流量。

  自身也做了平台的洗车引流和门店线下的地推引流,还是以洗车为主的多。这也导致了总部在视频会议上,BOSS经常提出来的问题:为什么一个门店有几千个客户,为啥就是不赚钱?为啥注册会员一千多万,旗下一千多的直营门店就是不赚钱?

  其实,做一个完整和完善的连锁门店运营体系,不是某些大师说的给你个品牌,给你个系统,给你一套标准,这样的东西,行业早就有了,不是也没成事?一个完整完善的连锁门店运营体系,代价是巨大的,负担是十分沉重的,前期完全是付出,聪明人是不会去做的。

  这条道路很艰辛,不是讲讲品牌故事,不是讲讲系统故事,就可以去收钱了。目前真正在这条道路上前行企业的并不多,三两个,而且都很艰难很沉重的样子,可是笔者觉得,这才是行业的希望。

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